注重行业发展规律 家居品牌进军定制领域应注重什么-

发布时间:2019-01-28 10:57:15
注重行业发展规律 家居品牌进军定制领域应注重什么?

中华衣柜网讯,跨界品牌作为后晋品牌,不深入了解定制家居,甚至采用OEM的形势来控制生产交货,导致缴纳大量“学费”,甚至一无所获。定制作为专属性,个性化的服务,生产对营销的影响尤为突出,甚至是决定性的,交货、品质、物流等等都极大影响着品牌企业做大做强。


注重行业发展规律 家居品牌进军定制领域应注重什么?(图片来源网络)

不尊重行业发展规律 认为先市场,再完善内部产品、流程体系

工业规模制造企业在发展品牌的道路上,重心是在做市场营销,“先市场,后工厂”的发展之路已经深入人心。所以终端可以专注做好营销管理,厂家也可以加大马力做库存,不断地向经销商转移库存,经销商则发全身之力解决产品销路。

定制家居是零库存销售,每一个订单就是一个小的工程项目,从订单销售到量尺设计,再到发货物流,安装售后,这种专属化的项目定制对过程管控要求非常严格,厂家输出的只能是半成品,大量的销售服务过程是在终端完成的,由此,定制家居是典型的服务型行业,工厂的服务体现在交货货期、品质管控、物流配送等,经销商的服务则更为完整,并在相当程度上在厂家对终端服务的延伸。

定制家居的慢上量、产品体系先行的特点,是与传统工业制造体系最大的区别。跨界品牌进军定制,欲抢占哪块市场?如何定位?采用何种策略?规划目标多长时间达成?

这些问题都要先思考清楚,再来进入行业也不迟,然而大部分跨界企业进入行业的原因只是认为:这是大家居发展趋势!一出马便拼命招商,建店,凡是进入行业第1-2年大规模招商建店的跨界厂家,大都关店很快。忽视后台、不重视产品体系、不进行内部流程梳理是没有办法建立起定制家居核心竞争力的。我们遗憾的看到,时至今日,仍然有不少跨界定制家居企业,刚进入行业便豪言号称3年1000店,10个亿的营业目标,却极少对产品、经营流程体系做深入研究,这是前辈们留下的深刻教训。

生产模式决定销售 后台决定前台,成为跨界品牌进军行业的重要基点

经销商终端开局即决定终局,定制家居的前置性特点是靠后期努力难以改变的。传统规模化生产,大规模分销重点放在后期运营的扶持,但在定制行业事倍功半!

跨界品牌在本行业都是有所建树的一流品牌,甚至不乏大佬级的超级品牌,大量建设专卖店、开发县区分销市场,再大量派驻推广人员下终端协助店面销售、终端维护、产品陈列、库存管理等等,跨界品牌往往拥有强势的、多元的经销渠道,通过建店后天的努力也可以实现有效销售。

定制家居销售渠道主流在零售,其次是精装修,这让很多跨界大经销商们难以适应,他们习惯了开分销,遍布销售网点;做大的工程项目,大钱进大钱出;很多代理甚至自身摆脱了零售,而成为独立的单纯运作品牌的销售管理运营中心,定制家居的这种高度扁平化的销售渠道和零售主导的经营模式,很快让这部分代理感觉“小行业,做不大”。

要做好定制家居,就必须选择专业经营的渠道,实力越大的经销商,越难经营好定制项目,定制的高度专业化、服务的个性化、流程的细节把控都让跨界大佬们不知所措。

一个橱柜衣柜终端专卖店一旦开业,它的销量好坏有80%就已经提前决定了,行业专家称其为“前置性强”。这个和其他行业有明显不同,跨界品牌在本行业可以通过开店后的促销或推广活动、人员培训、店面重新装修等快速改变销量命运,做到亡羊补牢,但橱柜衣柜店面就相对困难得多。其原因在于:

一是单套产品的占地面积大;

二是每套产品的单套价值比较高,不能说换就换;

三是橱柜不是单纯卖柜子的,是卖产品氛围的。对店面装修的要求高,一次性投资大;

四是产品是和店面装修、布局联系在一起的,产品一调整,往往是牵一发而动全身,所以不能短期内进行店面重装;

五是对店面人员如导购人员、设计人员的专业要求高(产品知识、专业技能、导购能力),这个不是能一撮而就的,必须经过前期的招聘、筛选、培训等充分准备才能上岗,更重要的是跨界品牌作为后晋品牌,很难在终端掌握卖场的核心优势资源,拿不到好店,没有好店意味着开局就输给了竞争品牌,后期的大量资源投入就是“事倍功半”。

所以说,开局决定终局,定制家居赢在开端才能赢在终端,这就是为什么大多数品牌异常重视开业活动的原因,在这个行业体现的非常明显。不难看出跨界品牌做定制家居为何鲜有成功案例。个中缘由,不外乎走入了各种误区,其不成功是偶然亦是必然。


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